Tip 4: Escucha. Esta es la clave de los negocios exitosos.
En tu camino como emprendedor, es posible que este sea el consejo más repetido: Escucha a tu mercado.
Estas palabras tan sonadas, tienen una enorme razón de ser: Tu cliente, es el corazón de tu negocio. La tecnología, los procesos, los materiales, los servicios, tienen su fundamento en la satisfacción de una necesidad, que solo podrás encontrar de fondo, escuchando a tu mercado.
Deberemos comenzar a explicar uno de los mayores errores, y es que la mercadotecnia no crea necesidades, sino que ayuda a identificarlas y proveer las soluciones adecuadas, y es aquí, donde inicia la brecha entre empresas que crecen exponencialmente, y aquellas que solo permanecen. Si realizas una mercadotecnia equivocada enfocándote en crear necesidades (como es la general percepción), estarás centrando tus esfuerzos en vender siempre y en querer convencer a tu mercado de lo grandioso de que eres. Si llevas a cabo una mercadotecnia real, partiendo de escuchar a tu mercado y comprenderlo, serán ellos mismos los que te buscarán cuando sepan que tú tienes la solución a sus necesidades.
Preguntarles no basta.
Henry Ford lo explicaba mejor en su famosa frase: «Si hubiera preguntado a mis clientes qué necesitaban, hubieran dicho que un caballo más rápido.» Cuando hablamos de investigación de mercados y de escuchar al cliente, nos referimos a hacerlo desde diferentes enfoques. Como emprendendor deberás hacer uso de herramientas cuantitativas (cuando requieras cifras o números), y cualitativas (cuando quieras determinar hallazgos, sentimientos o percepciones). La correlación entre estos dos caminos, será clave para que puedas encontrar las necesidades reales, el tamaño del mercado que tiene dicha necesidad, y el grado de deseo hacia una solución.
Los métodos más recientes, como son el Design Thinking y los mapas de empatía, han tenido resultados tan satisfactorios por basarse en el entendimiento del ser humano antes de proponer soluciones, algo muy similar, a como lo haría un diseñador en su actividad diaria.
Abrir los sentidos
Para conocer a tu mercado, deberás abrir todos los sentidos para recibir información no solo verbal, sino también de acciones, gestos, decisiones. Una correcta observación te ayudará a identificar incluso rituales, detonadores de estímulos, etc.
Entender y comprender a tus clientes, te facilitará el camino en el desarrollo de nuevos productos, porque ellos mismos te estarán indicando qué buscar. La comunicación será mucho más sencilla, porque ellos también podrán darte las palabras adecuadas. Sé empático, solo así podrás colocarte en sus zapatos y comprender si tu solución encaja a la medida o tiene fallas.
Así que querido emprendedor, cuando alguien vuelva a decirte «escucha a tu mercado», pregúntale cuál ha sido su experiencia, e incluso cómo está hoy; quizá detrás de esa frase, se encuentra un cliente que aún no ha sido escuchado.
